網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷沒(méi)那么簡(jiǎn)單 也沒(méi)那么難

　　中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（CNNIC）今年1月份發(fā)布了第33次《中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》，最近閑下來(lái)又仔細(xì)看了這份報(bào)告的一些數(shù)據(jù)。截至2013年12月，中國(guó)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)6.18億，互聯(lián)網(wǎng)普及率為45.8%。而據(jù)1997年10月發(fā)布的《第一次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r調(diào)查統(tǒng)計(jì)報(bào)告》顯示，當(dāng)時(shí)我國(guó)上網(wǎng)用戶人數(shù)為400萬(wàn)，網(wǎng)站數(shù)量?jī)H1500個(gè)。

　　還記得那時(shí)，我每次上網(wǎng)都會(huì)用一個(gè)小筆記本記錄各種網(wǎng)址。

　　如今，中國(guó)網(wǎng)站數(shù)量320萬(wàn)個(gè)，再也不是一個(gè)小小筆記本能夠記錄得了的。而且有了網(wǎng)絡(luò)收藏夾，有了搜索引擎，有了各種更加便捷高效的網(wǎng)絡(luò)工具。

　　短短十多年時(shí)間，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化。互聯(lián)網(wǎng)早已從最初單一的信息獲取，發(fā)展到信息交互，商務(wù)拓展的重要工具。越來(lái)越多的人已經(jīng)認(rèn)識(shí)到，互聯(lián)網(wǎng)不僅僅是娛樂(lè)休閑。

　　CNNIC最新的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，目前我國(guó)企業(yè)開(kāi)展在線銷售、在線采購(gòu)的比例分別為23.5%和26.8%，利用互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)展?fàn)I銷推廣活動(dòng)的企業(yè)比例為20.9%。顯然，作為商務(wù)應(yīng)用，企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的空間還有很大。

　　神奇的二八定律，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷似乎注定是少數(shù)人玩的游戲，因?yàn)樗N(yùn)涵的能量實(shí)在是太強(qiáng)大了。我服務(wù)過(guò)的一些做工業(yè)品的企業(yè)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷做得好的ROI（投資回報(bào)率）超過(guò)1000倍，并不是什么稀奇的事。

　　我從2003年開(kāi)始幫助企業(yè)做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)企業(yè)在開(kāi)展互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷方面出現(xiàn)了兩個(gè)極端。特別是在制造業(yè)，一方面，大中型企業(yè)訂單充足不屑做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；而一些小微企業(yè)，由于不懂網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷以及無(wú)專業(yè)人才，無(wú)力開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。

　　當(dāng)然，每一個(gè)時(shí)代都會(huì)有一批敢于吃螃蟹的人。

　　盡管互聯(lián)網(wǎng)上的信息爆炸式增長(zhǎng)，不過(guò)信息依然嚴(yán)重不對(duì)稱。一些企業(yè)通過(guò)建立網(wǎng)站、購(gòu)買搜索引擎關(guān)鍵詞排名推廣產(chǎn)品信息，以獲取新的客戶。我身邊不少傳統(tǒng)企業(yè)老板，早期正是通過(guò)購(gòu)買大量相關(guān)產(chǎn)品關(guān)鍵詞，占領(lǐng)搜索引擎入口，獲取訂單，快速完成財(cái)富積累。

　　一切看起來(lái)就這么簡(jiǎn)單！花錢建網(wǎng)站，做搜索引擎排名增加信息曝光，這就是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷嗎？

　　無(wú)論是，還是不是，這就是現(xiàn)在大多數(shù)傳統(tǒng)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)狀。

　　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷沒(méi)那么簡(jiǎn)單

　　什么是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷？似乎每個(gè)人都有不同的定義。

　　筆者接觸更多的是傳統(tǒng)企業(yè)，他們中間有人認(rèn)為建個(gè)網(wǎng)站就是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，有的說(shuō)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是做淘寶，在網(wǎng)上開(kāi)個(gè)店。還有的說(shuō)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是做SEO，聽(tīng)起來(lái)很洋氣很高大上的樣子。我看了一些企業(yè)做的SEO，一味的迎合搜索引擎，網(wǎng)頁(yè)大量的關(guān)鍵詞堆砌和垃圾信息。大多數(shù)企業(yè)做的所謂網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，根據(jù)看不到營(yíng)銷的影子，簡(jiǎn)單粗暴的廣告充斥著互聯(lián)網(wǎng)每一個(gè)角落。

　　如果沒(méi)有真正意義上的理解網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，想要做好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷只是癡人說(shuō)夢(mèng)。

　　到底什么是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷呢？百度百科上的解釋是：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是以現(xiàn)代營(yíng)銷理論為基礎(chǔ)，借助網(wǎng)絡(luò)、通信和數(shù)字媒體技術(shù)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)的商務(wù)活動(dòng)。

　　營(yíng)銷為道，網(wǎng)絡(luò)只是術(shù)的層面，這就是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的道與術(shù)。說(shuō)人話，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就是網(wǎng)絡(luò)+營(yíng)銷，我的理解是網(wǎng)絡(luò)技術(shù)加營(yíng)銷策劃。再通俗一點(diǎn)說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就是用互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)工具來(lái)解決營(yíng)銷的事兒。不懂營(yíng)銷，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)再牛，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也做不好。按哲學(xué)關(guān)系說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)和營(yíng)銷，兩者相輔相成，缺一不可。

　　再深入一點(diǎn)了解，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷除了網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、營(yíng)銷學(xué)，還涉及到廣告學(xué)、傳播學(xué)、消費(fèi)心理學(xué)等等。簡(jiǎn)單嗎？不簡(jiǎn)單！

　　中小微企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，目前大部分還是走委托網(wǎng)絡(luò)公司建網(wǎng)站，找網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)投廣告的路子。就建網(wǎng)站而言，現(xiàn)在提供這類基礎(chǔ)業(yè)務(wù)的網(wǎng)絡(luò)公司多如牛毛，技術(shù)門檻也越來(lái)越低，企業(yè)要建網(wǎng)站實(shí)在太容易了。問(wèn)題是，為什么建了網(wǎng)站對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷卻沒(méi)有一丁點(diǎn)幫助呢？

　　網(wǎng)絡(luò)公司很多，懂營(yíng)銷的網(wǎng)絡(luò)公司很少；懂網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)的很多，懂營(yíng)銷的設(shè)計(jì)師很少；會(huì)寫代碼的很多，懂營(yíng)銷的程序員很少。那些用開(kāi)源程序甚至自助建模板網(wǎng)站的，就更不用說(shuō)了。很多企業(yè)的網(wǎng)站一出生，就注定是失敗的，因?yàn)榫W(wǎng)站完全沒(méi)有營(yíng)銷力。如今中國(guó)網(wǎng)站數(shù)量超過(guò)320萬(wàn)個(gè)，網(wǎng)頁(yè)數(shù)量1500億個(gè)，想一想你的網(wǎng)站有什么值得目標(biāo)客戶停留？

　　傳統(tǒng)企業(yè)是時(shí)候重新審視企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷情況了，從網(wǎng)站定位、域名選擇到網(wǎng)站內(nèi)容創(chuàng)意，每一個(gè)環(huán)節(jié)，都不容忽視。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也沒(méi)那么難

　　早期幫企業(yè)做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，一年幾萬(wàn)塊錢的投入換來(lái)千萬(wàn)業(yè)績(jī)輕輕松松。信息匱乏的年代，只要網(wǎng)上的信息能被有需求的客戶看到，成交的機(jī)率都比較大。

　　所以，其實(shí)認(rèn)清了本質(zhì)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷其實(shí)并沒(méi)那么難。

　　結(jié)合從業(yè)多年的經(jīng)驗(yàn)，我總結(jié)了一下，要做好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，只有解決好兩個(gè)問(wèn)題就夠了。一個(gè)是信息，另一個(gè)是信任，簡(jiǎn)稱為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的兩信問(wèn)題。

　　信息即信息曝光度，包括公司信息，產(chǎn)品信息，品牌信息等等。你需要傳達(dá)的，以及你希望目標(biāo)用戶了解的信息，整理成文案。信息的內(nèi)容就需要你自己來(lái)做文章了。

　　信息如何曝光呢？占領(lǐng)你的目標(biāo)客戶可能經(jīng)過(guò)的互聯(lián)網(wǎng)主要入口。比如搜索引擎，無(wú)論是獨(dú)立的搜索引擎，還是各大B2B平臺(tái)的搜索結(jié)果。只要和你產(chǎn)品相關(guān)的搜索結(jié)果，都去做好信息覆蓋。這樣，只有客戶有采購(gòu)需求，無(wú)論是在哪找，看到的都是你的信息，想想是不是有些小激動(dòng)呢？

　　慢著，別高興太早，信息被客戶找到只是第一步。要知道客戶能找到你，也能找到你的同行。而且找到你為何要信任你，選擇你？這些都需要思考的。

　　互聯(lián)網(wǎng)有個(gè)著名的段子，“在互聯(lián)網(wǎng)上，沒(méi)有人知道你是一條狗。”隔著電腦屏幕，要完成一筆交易，信任一定是成交的基礎(chǔ)。

　　那你有什么理由讓客戶看到你的廣告就能信任你？

　　說(shuō)起來(lái)這已經(jīng)不是網(wǎng)絡(luò)技術(shù)能夠解決的，屬于營(yíng)銷的范疇了。要做好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，一定要網(wǎng)絡(luò)和營(yíng)銷同時(shí)兼顧。別忘了我們做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的最終目標(biāo)，不是為了網(wǎng)站建得多高端大氣上檔次，排名多好，而是為了信息能讓目標(biāo)客戶第一時(shí)間看到，產(chǎn)生購(gòu)買意愿，并最終成交。

　　營(yíng)銷環(huán)節(jié)的準(zhǔn)備在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中至關(guān)重要，如何進(jìn)行市場(chǎng)定位，產(chǎn)品定位，目標(biāo)定位客戶？有多少企業(yè)考慮過(guò)？

　　那么如何打造網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的信任度呢？

　　互聯(lián)網(wǎng)擁有豐富的營(yíng)銷資源，搜索引擎、問(wèn)答平臺(tái)、社區(qū)論壇、視頻、博客、微博、微信、SNS都是極佳的信任打造工具。除了這些，不容忽視的還有企業(yè)官網(wǎng)。

　　因?yàn)楣ぷ鞯脑颍@么多年我看了至少上千個(gè)企業(yè)網(wǎng)站，不過(guò)合格的真的比較少，做得好的更是鳳毛麟角。大多數(shù)企業(yè)網(wǎng)站都是一千篇一律的版式，這不是重點(diǎn)。至少超過(guò)半數(shù)的企業(yè)網(wǎng)站兩三年都沒(méi)更新一次，更有奇葩的是網(wǎng)站開(kāi)通了五六年，新聞欄目顯示的還是“熱烈祝賀XX網(wǎng)站開(kāi)通”的測(cè)試信息。老板真的不擔(dān)心，你的客戶會(huì)不會(huì)看到網(wǎng)站更新日期，懷疑你的企業(yè)幾年前就掛了？

　　企業(yè)官方網(wǎng)站是企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上的對(duì)外窗口。通過(guò)企業(yè)官網(wǎng)來(lái)打造信任，是成本最低的，也是最容易操作的。

　　除了企業(yè)介紹等文字內(nèi)容策劃，通過(guò)發(fā)布真實(shí)的辦公環(huán)境圖片、團(tuán)隊(duì)照片、生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)圖片、樣品間圖片等，都能不同程度的提高信任度。

　　另外，企業(yè)資質(zhì)，榮譽(yù)證照?qǐng)D片也是非常好的素材。還有一個(gè)效果最好的--客戶見(jiàn)證，比如和客戶簽約的合影，客戶來(lái)訪公司的照片，如果有視頻，那就更好了。平時(shí)多積累這些素材，用起來(lái)自然得心應(yīng)手。

　　通過(guò)在第三方平臺(tái)開(kāi)通網(wǎng)絡(luò)商鋪，也是快速提高網(wǎng)絡(luò)信任的方式。由于這些平臺(tái)本身具有很高的知名度，而且入駐的商鋪都會(huì)經(jīng)過(guò)認(rèn)證，所以更具可信度。國(guó)內(nèi)平臺(tái)B2B類的阿里巴巴、慧聰網(wǎng)；B2C類的天貓、京東等，都是不錯(cuò)的選擇。

　　其他的搜索引擎、問(wèn)答平臺(tái)、社區(qū)論壇、視頻、博客、微博、微信、SNS......都是非常不錯(cuò)的信任打造工具。由于篇幅有限，這里就不贅訴。我會(huì)再單獨(dú)寫一篇關(guān)于用免費(fèi)網(wǎng)絡(luò)工具快速打造信任的文章。有興趣的朋友可關(guān)注我的微信公眾賬號(hào)(mriter)了解。

　　多年的從業(yè)經(jīng)歷，讓我越來(lái)越覺(jué)得，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是個(gè)系統(tǒng)工程。

　　一個(gè)好的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，必須包含系統(tǒng)的策劃和預(yù)算、堅(jiān)持執(zhí)行、專人跟進(jìn)、效果監(jiān)控總結(jié)等多個(gè)流程。

　　很多企業(yè)做不好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，關(guān)鍵還是在于認(rèn)知上出了錯(cuò)。

　　互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，很好的解決了信息不對(duì)稱的問(wèn)題。而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷我們要做的，就是首先解決信息不對(duì)稱的問(wèn)題，再?gòu)臓I(yíng)銷的角度解決客戶信任的問(wèn)題，成交是水到渠成的事。

　　有心理學(xué)家說(shuō)，人的潛能只開(kāi)發(fā)了10%。就目前的情況來(lái)看，不少企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷潛能開(kāi)發(fā)還不到10%。企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還有非常多的機(jī)會(huì)。

　　浩瀚的互聯(lián)網(wǎng)世界，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷無(wú)限可能。也許，下一個(gè)創(chuàng)造奇跡的，就是你！