網(wǎng)絡(luò)營銷沒那么簡單 也沒那么難

　　中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（CNNIC）今年1月份發(fā)布了第33次《中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計報告》，最近閑下來又仔細(xì)看了這份報告的一些數(shù)據(jù)。截至2013年12月，中國網(wǎng)民規(guī)模達(dá)6.18億，互聯(lián)網(wǎng)普及率為45.8%。而據(jù)1997年10月發(fā)布的《第一次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r調(diào)查統(tǒng)計報告》顯示，當(dāng)時我國上網(wǎng)用戶人數(shù)為400萬，網(wǎng)站數(shù)量僅1500個。

　　還記得那時，我每次上網(wǎng)都會用一個小筆記本記錄各種網(wǎng)址。

　　如今，中國網(wǎng)站數(shù)量320萬個，再也不是一個小小筆記本能夠記錄得了的。而且有了網(wǎng)絡(luò)收藏夾，有了搜索引擎，有了各種更加便捷高效的網(wǎng)絡(luò)工具。

　　短短十多年時間，中國互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化。互聯(lián)網(wǎng)早已從最初單一的信息獲取，發(fā)展到信息交互，商務(wù)拓展的重要工具。越來越多的人已經(jīng)認(rèn)識到，互聯(lián)網(wǎng)不僅僅是娛樂休閑。

　　CNNIC最新的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，目前我國企業(yè)開展在線銷售、在線采購的比例分別為23.5%和26.8%，利用互聯(lián)網(wǎng)開展?fàn)I銷推廣活動的企業(yè)比例為20.9%。顯然，作為商務(wù)應(yīng)用，企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的空間還有很大。

　　神奇的二八定律，網(wǎng)絡(luò)營銷似乎注定是少數(shù)人玩的游戲，因為它蘊(yùn)涵的能量實在是太強(qiáng)大了。我服務(wù)過的一些做工業(yè)品的企業(yè)，網(wǎng)絡(luò)營銷做得好的ROI（投資回報率）超過1000倍，并不是什么稀奇的事。

　　我從2003年開始幫助企業(yè)做網(wǎng)絡(luò)營銷，發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)企業(yè)在開展互聯(lián)網(wǎng)營銷方面出現(xiàn)了兩個極端。特別是在制造業(yè)，一方面，大中型企業(yè)訂單充足不屑做網(wǎng)絡(luò)營銷；而一些小微企業(yè)，由于不懂網(wǎng)絡(luò)營銷以及無專業(yè)人才，無力開展網(wǎng)絡(luò)營銷。

　　當(dāng)然，每一個時代都會有一批敢于吃螃蟹的人。

　　盡管互聯(lián)網(wǎng)上的信息爆炸式增長，不過信息依然嚴(yán)重不對稱。一些企業(yè)通過建立網(wǎng)站、購買搜索引擎關(guān)鍵詞排名推廣產(chǎn)品信息，以獲取新的客戶。我身邊不少傳統(tǒng)企業(yè)老板，早期正是通過購買大量相關(guān)產(chǎn)品關(guān)鍵詞，占領(lǐng)搜索引擎入口，獲取訂單，快速完成財富積累。

　　一切看起來就這么簡單！花錢建網(wǎng)站，做搜索引擎排名增加信息曝光，這就是網(wǎng)絡(luò)營銷嗎？

　　無論是，還是不是，這就是現(xiàn)在大多數(shù)傳統(tǒng)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀。

　　網(wǎng)絡(luò)營銷沒那么簡單

　　什么是網(wǎng)絡(luò)營銷？似乎每個人都有不同的定義。

　　筆者接觸更多的是傳統(tǒng)企業(yè)，他們中間有人認(rèn)為建個網(wǎng)站就是網(wǎng)絡(luò)營銷，有的說網(wǎng)絡(luò)營銷是做淘寶，在網(wǎng)上開個店。還有的說網(wǎng)絡(luò)營銷是做SEO，聽起來很洋氣很高大上的樣子。我看了一些企業(yè)做的SEO，一味的迎合搜索引擎，網(wǎng)頁大量的關(guān)鍵詞堆砌和垃圾信息。大多數(shù)企業(yè)做的所謂網(wǎng)絡(luò)營銷，根據(jù)看不到營銷的影子，簡單粗暴的廣告充斥著互聯(lián)網(wǎng)每一個角落。

　　如果沒有真正意義上的理解網(wǎng)絡(luò)營銷，想要做好網(wǎng)絡(luò)營銷只是癡人說夢。

　　到底什么是網(wǎng)絡(luò)營銷呢？百度百科上的解釋是：網(wǎng)絡(luò)營銷是以現(xiàn)代營銷理論為基礎(chǔ)，借助網(wǎng)絡(luò)、通信和數(shù)字媒體技術(shù)實現(xiàn)營銷目標(biāo)的商務(wù)活動。

　　營銷為道，網(wǎng)絡(luò)只是術(shù)的層面，這就是網(wǎng)絡(luò)營銷的道與術(shù)。說人話，網(wǎng)絡(luò)營銷就是網(wǎng)絡(luò)+營銷，我的理解是網(wǎng)絡(luò)技術(shù)加營銷策劃。再通俗一點說，網(wǎng)絡(luò)營銷就是用互聯(lián)網(wǎng)這個工具來解決營銷的事兒。不懂營銷，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)再牛，網(wǎng)絡(luò)營銷也做不好。按哲學(xué)關(guān)系說，網(wǎng)絡(luò)和營銷，兩者相輔相成，缺一不可。

　　再深入一點了解，網(wǎng)絡(luò)營銷除了網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、營銷學(xué)，還涉及到廣告學(xué)、傳播學(xué)、消費心理學(xué)等等。簡單嗎？不簡單！

　　中小微企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷，目前大部分還是走委托網(wǎng)絡(luò)公司建網(wǎng)站，找網(wǎng)絡(luò)平臺投廣告的路子。就建網(wǎng)站而言，現(xiàn)在提供這類基礎(chǔ)業(yè)務(wù)的網(wǎng)絡(luò)公司多如牛毛，技術(shù)門檻也越來越低，企業(yè)要建網(wǎng)站實在太容易了。問題是，為什么建了網(wǎng)站對網(wǎng)絡(luò)營銷卻沒有一丁點幫助呢？

　　網(wǎng)絡(luò)公司很多，懂營銷的網(wǎng)絡(luò)公司很少；懂網(wǎng)頁設(shè)計的很多，懂營銷的設(shè)計師很少；會寫代碼的很多，懂營銷的程序員很少。那些用開源程序甚至自助建模板網(wǎng)站的，就更不用說了。很多企業(yè)的網(wǎng)站一出生，就注定是失敗的，因為網(wǎng)站完全沒有營銷力。如今中國網(wǎng)站數(shù)量超過320萬個，網(wǎng)頁數(shù)量1500億個，想一想你的網(wǎng)站有什么值得目標(biāo)客戶停留？

　　傳統(tǒng)企業(yè)是時候重新審視企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷情況了，從網(wǎng)站定位、域名選擇到網(wǎng)站內(nèi)容創(chuàng)意，每一個環(huán)節(jié)，都不容忽視。網(wǎng)絡(luò)營銷也沒那么難

　　早期幫企業(yè)做網(wǎng)絡(luò)營銷，一年幾萬塊錢的投入換來千萬業(yè)績輕輕松松。信息匱乏的年代，只要網(wǎng)上的信息能被有需求的客戶看到，成交的機(jī)率都比較大。

　　所以，其實認(rèn)清了本質(zhì)，你會發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷其實并沒那么難。

　　結(jié)合從業(yè)多年的經(jīng)驗，我總結(jié)了一下，要做好網(wǎng)絡(luò)營銷，只有解決好兩個問題就夠了。一個是信息，另一個是信任，簡稱為網(wǎng)絡(luò)營銷的兩信問題。

　　信息即信息曝光度，包括公司信息，產(chǎn)品信息，品牌信息等等。你需要傳達(dá)的，以及你希望目標(biāo)用戶了解的信息，整理成文案。信息的內(nèi)容就需要你自己來做文章了。

　　信息如何曝光呢？占領(lǐng)你的目標(biāo)客戶可能經(jīng)過的互聯(lián)網(wǎng)主要入口。比如搜索引擎，無論是獨立的搜索引擎，還是各大B2B平臺的搜索結(jié)果。只要和你產(chǎn)品相關(guān)的搜索結(jié)果，都去做好信息覆蓋。這樣，只有客戶有采購需求，無論是在哪找，看到的都是你的信息，想想是不是有些小激動呢？

　　慢著，別高興太早，信息被客戶找到只是第一步。要知道客戶能找到你，也能找到你的同行。而且找到你為何要信任你，選擇你？這些都需要思考的。

　　互聯(lián)網(wǎng)有個著名的段子，“在互聯(lián)網(wǎng)上，沒有人知道你是一條狗。”隔著電腦屏幕，要完成一筆交易，信任一定是成交的基礎(chǔ)。

　　那你有什么理由讓客戶看到你的廣告就能信任你？

　　說起來這已經(jīng)不是網(wǎng)絡(luò)技術(shù)能夠解決的，屬于營銷的范疇了。要做好網(wǎng)絡(luò)營銷，一定要網(wǎng)絡(luò)和營銷同時兼顧。別忘了我們做網(wǎng)絡(luò)營銷的最終目標(biāo)，不是為了網(wǎng)站建得多高端大氣上檔次，排名多好，而是為了信息能讓目標(biāo)客戶第一時間看到，產(chǎn)生購買意愿，并最終成交。

　　營銷環(huán)節(jié)的準(zhǔn)備在網(wǎng)絡(luò)營銷中至關(guān)重要，如何進(jìn)行市場定位，產(chǎn)品定位，目標(biāo)定位客戶？有多少企業(yè)考慮過？

　　那么如何打造網(wǎng)絡(luò)營銷的信任度呢？

　　互聯(lián)網(wǎng)擁有豐富的營銷資源，搜索引擎、問答平臺、社區(qū)論壇、視頻、博客、微博、微信、SNS都是極佳的信任打造工具。除了這些，不容忽視的還有企業(yè)官網(wǎng)。

　　因為工作的原因，這么多年我看了至少上千個企業(yè)網(wǎng)站，不過合格的真的比較少，做得好的更是鳳毛麟角。大多數(shù)企業(yè)網(wǎng)站都是一千篇一律的版式，這不是重點。至少超過半數(shù)的企業(yè)網(wǎng)站兩三年都沒更新一次，更有奇葩的是網(wǎng)站開通了五六年，新聞欄目顯示的還是“熱烈祝賀XX網(wǎng)站開通”的測試信息。老板真的不擔(dān)心，你的客戶會不會看到網(wǎng)站更新日期，懷疑你的企業(yè)幾年前就掛了？

　　企業(yè)官方網(wǎng)站是企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上的對外窗口。通過企業(yè)官網(wǎng)來打造信任，是成本最低的，也是最容易操作的。

　　除了企業(yè)介紹等文字內(nèi)容策劃，通過發(fā)布真實的辦公環(huán)境圖片、團(tuán)隊照片、生產(chǎn)現(xiàn)場圖片、樣品間圖片等，都能不同程度的提高信任度。

　　另外，企業(yè)資質(zhì)，榮譽(yù)證照圖片也是非常好的素材。還有一個效果最好的--客戶見證，比如和客戶簽約的合影，客戶來訪公司的照片，如果有視頻，那就更好了。平時多積累這些素材，用起來自然得心應(yīng)手。

　　通過在第三方平臺開通網(wǎng)絡(luò)商鋪，也是快速提高網(wǎng)絡(luò)信任的方式。由于這些平臺本身具有很高的知名度，而且入駐的商鋪都會經(jīng)過認(rèn)證，所以更具可信度。國內(nèi)平臺B2B類的阿里巴巴、慧聰網(wǎng)；B2C類的天貓、京東等，都是不錯的選擇。

　　其他的搜索引擎、問答平臺、社區(qū)論壇、視頻、博客、微博、微信、SNS......都是非常不錯的信任打造工具。由于篇幅有限，這里就不贅訴。我會再單獨寫一篇關(guān)于用免費網(wǎng)絡(luò)工具快速打造信任的文章。有興趣的朋友可關(guān)注我的微信公眾賬號(mriter)了解。

　　多年的從業(yè)經(jīng)歷，讓我越來越覺得，網(wǎng)絡(luò)營銷是個系統(tǒng)工程。

　　一個好的網(wǎng)絡(luò)營銷，必須包含系統(tǒng)的策劃和預(yù)算、堅持執(zhí)行、專人跟進(jìn)、效果監(jiān)控總結(jié)等多個流程。

　　很多企業(yè)做不好網(wǎng)絡(luò)營銷，關(guān)鍵還是在于認(rèn)知上出了錯。

　　互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，很好的解決了信息不對稱的問題。而網(wǎng)絡(luò)營銷我們要做的，就是首先解決信息不對稱的問題，再從營銷的角度解決客戶信任的問題，成交是水到渠成的事。

　　有心理學(xué)家說，人的潛能只開發(fā)了10%。就目前的情況來看，不少企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷潛能開發(fā)還不到10%。企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷還有非常多的機(jī)會。

　　浩瀚的互聯(lián)網(wǎng)世界，網(wǎng)絡(luò)營銷無限可能。也許，下一個創(chuàng)造奇跡的，就是你！